W sprzedaży liczy się podejście do klienta. Jeżeli chcesz osiągać dobre wyniki finansowe, to musisz posiadać nie tylko dobrą ofertę, lecz także wiedzieć, jak uświadomić rozmówcy, że potrzebuje on właśnie twojego produktu. Rozmowy z klientem zawsze powinny być emocjonalne. Jak takie prowadzić?

Jako agent czy broker ubezpieczeniowy możesz mieć w ofercie świetne produkty, dobre materiały edukacyjne i informacyjne i… wciąż odnotowywać przeciętną lub niezadowalającą cię sprzedaż. Czego zatem brakuje ci do sukcesu? Uwagę powinieneś zwrócić na sposób rozmowy z klientem. By wzbudzić w rozmówcy emocje, powinieneś poznać kilka przydatnych technik, które sprawdzają się w praktyce i pozwalają zwiększyć zyski ze sprzedaży produktów ubezpieczeniowych.

Rozmowy z klientem – jak je prowadzić?

Zdecydowana większość agentów czy brokerów ubezpieczeniowych rozmowy z klientem o interesującym go produkcie nie prowadzi tylko jednorazowo. Zdarza się, że zainteresowany nie jest przekonany do proponowanej mu polisy lub potrzebuje czasu, by samodzielnie porównać oferty kilku towarzystw ubezpieczeniowych i upewnić się, że oferowana mu polisa jest najlepsza. Jak zachęcić takiego klienta do zakupu?

Podstawą jest uczciwe przedstawienie zalet i wad oferowanego produktu. Jednocześnie warto poprowadzić rozmowę w taki sposób, by klient odczuł potrzebę nabycia oferowanego mu ubezpieczenia – konieczne jest uświadomienie mu, że produkt, o którym go informujesz jest mu potrzebny.

Przykład z życia wzięty

Przyjmijmy, że twój klient jest zainteresowany zakupem ubezpieczenia posagowego, czyli produktu mającego zapewnić jego dziecku dobry start w przyszłość. Jak powinny wówczas wyglądać rozmowy z klientem? Przede wszystkim warto ustalić, dlaczego rozmówca zainteresował się takim produktem. Załóżmy, że chce, by dziecko miało wkład własny lub nawet kwotę pozwalającą mu na nabycie pierwszego mieszkania. Co zrobić, by klient zdecydował się również na jeden z pakietów dodatkowych?

Wśród dodatkowych opcji wskazać można m.in. na ubezpieczenie uposażonego na wypadek poważnego zachorowania. Warto zadać klientowi pytanie, czy – opłacając składkę miesięczną w wysokości np. 500 zł – jest w stanie odkładać pieniądze również na ewentualność choroby dziecka. Uświadamiając mu, że pieniędzy może w takiej sytuacji nie wystarczyć, można przedstawić produkt dodatkowy, czyli ubezpieczenie na wypadek poważnego zachorowania. Dzięki niemu w razie choroby dziecko klienta otrzyma jednorazowe świadczenie lub zostanie mu przyznana renta.

To ty jesteś specjalistą

Wyobraź sobie, że właśnie zakupiłeś mieszkanie od dewelopera i musisz je odebrać. Czy odbiór przeprowadzisz we własnym zakresie, mimo że nie posiadasz odpowiedniej wiedzy, czy jednak zdecydujesz się na pomoc specjalisty? Odpowiedź jest prosta. Ty, jako specjalista z zakresu produktów ubezpieczeniowych, w trakcie rozmowy z klientem powinieneś uświadomić mu, jak ważne jest, by zapewnił sobie nie tylko solidne zabezpieczenie finansowe, lecz także bezpieczeństwo swoim najbliższych.

Prowadząc rozmowy z klientem, warto najpierw uświadomić mu pewne fakty, a później przedstawić mu sprawę w emocjonalny sposób – tak, by zdał on sobie sprawę z tego, że prezentowany produkt jest mu potrzebny. W efekcie zarówno klient, jak i ty powinniście być zadowoleni – kupujący polisę będzie miał świadomość, że wybrał dobrze i będzie zabezpieczony na wypadek każdej sytuacji, ty zaś będziesz wiedział, że wywiązałeś się ze swojego obowiązku. Dodatkową korzyścią tak prowadzonych rozmów będzie również prowizja, która wpłynie na twoje konto.

Zapraszamy na naszego bloga po więcej informacji dla agentów ubezpieczeniowych oraz na fanpage na Facebooku! Zapraszamy do lektury naszego vademecum dotyczącego pracy agenta ubezpieczeniowego>>>