Towarzystwa ubezpieczeniowe, jak każda inna firma działająca na rynku, muszą walczyć o klienta. Słowa: „negocjuj” czy „prowadź skuteczne negocjacje” są kluczowe dla każdego agenta ubezpieczeniowego. Kiedy jednak lepiej powiedzieć „pas”?

Prowadzenie negocjacji to sztuka, którą sprawnie posługują się tylko nieliczni sprzedawcy. Większość popełnia błędy, w których efekcie – mimo podpisania umowy – wcale się nie zarabia, a czasem nawet traci. Kiedy zatem słowo „negocjuj” odnieść do rozmowy z klientem, kiedy zaś lepiej zrezygnować i obstawać przy zaoferowanych warunkach? Choć nie ma sztywnych reguł, jako agent powinieneś pamiętać o kilku zasadach. Wdrażając je do swojego stylu pracy, możesz odnieść sporo korzyści, a przede wszystkim zminimalizować straty.

Nie negocjuj, gdy klient chce jeszcze taniej…

Klienci indywidualni mają mniejsze pole do prowadzenia negocjacji z agentami czy brokerami ubezpieczeniowymi. Jeżeli na co dzień zajmujesz się klientami korporacyjnymi, to z pewnością wiesz, że kwestia negocjacji warunków umowy jest bardziej skomplikowana. Dla firmy chcącej zakupić ubezpieczenie OC dla kilku czy kilkunastu samochodów warto obniżyć np. swoją prowizję. Jeżeli taki klient będzie zadowolony, można liczyć nie tylko na jego powrót, lecz także na rekomendację. Co jednak w sytuacji, gdy klient naciska na to, by cena była jeszcze niższa, niż w dotychczasowych ustaleniach?

Klient negocjujący agresywnie, nie jest dobrym klientem. Jeżeli nie zadowala go otrzymany rabat i wymaga zmiany ceny w przygotowanej do podpisu umowie, agent powinien uznać to za sygnał, by jak najszybciej zakończyć współpracę. Ten typ klienta – nawet, jeżeli podpisze umowę na bardzo dobrych warunkach – zawsze będzie miał zastrzeżenia. Jeżeli nadarzy się okazja, by zaoszczędzić jeszcze więcej, z pewnością z niej skorzysta.

Nie działaj pod presją czasu

Zdarza się, że negocjacje z klientem mają być prowadzone pod presją czasu. Z takich lepiej zrezygnować. Działanie pod presją czasu nigdy nie przynosi oczekiwanych rezultatów – przeciwnie, może doprowadzić do sytuacji, w której agent czy broker ubezpieczeniowy straci. Dlaczego?

Rzucenie słowa „negocjuj” oznacza tyle, że przedstawiciel towarzystwa ubezpieczeniowego musi przygotować się na spotkanie i rozmowę z osobami decyzyjnymi w firmie. Jeżeli jego oferta nie będzie atrakcyjna lub poprowadzi on spotkanie nieumiejętnie (nie mając możliwości dopowiedzenia lub wyjaśnienia niektórych kwestii w późniejszym terminie), to straci nie tylko klienta, lecz także czas, który poświęcił na przygotowanie materiałów i opracowanie wystąpienia.

Gdy wkrótce będziesz miał lepszy produkt…

Zdecydowanie nie negocjuj z klientem wówczas, gdy wiesz, że np. za 2–3 tygodnie otrzymasz od przełożonego materiały promocyjne i nowy, lepszy produkt. Wówczas lepiej zapewnić klienta, że warto, by poczekał, bo będzie mógł podpisać umowę o wybrane ubezpieczenie na korzystniejszych warunkach. Takie rozwiązanie jest korzystniejsze z kilku powodów.

Po pierwsze, jeżeli klient jest klientem stałym, to powinien propozycję agenta czy brokera ubezpieczeniowego potraktować jako dbałość o jego interesy. Po drugie, jeżeli klient zapoznałby się za kilka tygodni z lepszą ofertą, mógłby poczuć się zawiedziony i stracić zaufanie do ciebie, jako przedstawiciela ubezpieczeniowego, z którym dotychczas współpracował. Oczywiście, zdarza się, że klient nie będzie mógł czekać, bo będzie chciał uzyskać ochronę od razu – wówczas jednak i tak lepiej poinformować go o nowym produkcie, który pojawi się w ofercie.

Trzymaj się swojej strategii – zyskasz najwięcej

Rzucić słowo „negocjuj” jest łatwo, ale wykorzystać je do swoich celów znacznie trudniej. Jeżeli na co dzień zajmujesz się sprzedażą produktów towarzystw ubezpieczeniowych, to powinieneś opracować własną strategię, której będziesz się trzymał. Zdarzają się okazje, by zdobyć dobrego klienta, ale perspektywa podpisania intratnej umowy nie powinna sprawić, że zaniedbasz swoje obowiązki lub zapomnisz o swojej strategii – co może doprowadzić do tego, że w efekcie nie zarobisz ani grosza.

Zapraszamy do odwiedzenia naszego fanpage’a na Facebooku oraz do przeczytania artykułu o: Agent ubezpieczeniowy – wymagania i zarobki >>