Według osób zajmujących się marketingiem, sprzedaż produktu lub usługi to ostatni etap rozmowy z klientem. To, jak będzie ona wyglądać, zależy w głównej mierze od sprzedającego. O czym trzeba pamiętać, by słupki sprzedaży rosły?

By sprzedać produkt, często trzeba się nieźle natrudzić. Wie to każdy, kto próbował swoich sił w handlu. Niezależnie od branży, konieczne jest ciągłe rozwijanie swoich umiejętności, bo tylko wówczas można utrzymać sprzedaż na zadowalającym poziomie. Jak poprawiać swoje wyniki sprzedażowe z każdym dniem i budować bazę zadowolonych klientów? Drogi są dwie i ściśle się ze sobą wiążą: poza koniecznością rzetelnego prezentowania produktów, nie można zapomnieć o swoim podejściu do pracy. Tylko wtedy, gdy będzie ona wyzwaniem, może przynosić oczekiwane rezultaty.

Sprzedaż produktu, który (nie) jest najlepszy

Nieskuteczność nachalnych reklam nauczyła doradców finansowych, banki, towarzystwa ubezpieczeniowe i pozostałe podmioty działające w sektorze usług, że dziś większość produktów czy usług należy reklamować tak, by trafić do świadomości konsumentów. Rzeczywiście, większość firm wykorzystuje reklamę, by dział odpowiedzialny za sprzedaż mógł pochwalić się wynikami. Nie zawsze jednak reklamowany produkt musi być najlepszy – klienci weryfikują zapewnienia producentów czy usługodawców i – jeżeli się zawiedli – nie wrócą.

W przypadku produktów ubezpieczeniowych ważne jest głównie zaufanie. Pozyskanie klienta oznacza, że agent odpowiednio wcześniej „sprzedał” mu np. poczucie bezpieczeństwa czy zabezpieczenia finansowego dzieci w dorosłym życiu. Jednocześnie produkt powinien zostać przedstawiony w rzetelny sposób – warto zaprezentować nie tylko jego zalety, lecz także wskazać na minusy, by klient wybrał świadomie. Liczy się zatem to, by być doradcą, a nie agresywnym sprzedawcą – najważniejsze są potrzeby klienta, nie prowizja. Klient, który dostanie to, czego potrzebuje, nie tylko wróci, by podpisać kolejną umowę, lecz także poleci agenta znajomym.

Cel to więcej niż pieniądze na koncie

Każdy agent doskonale wie, że liczba sprzedanych polis przekłada się na wysokość wypracowanej przez niego prowizji. Jak osiągnąć założony cel? Warto pamiętać o nim każdego dnia miesiąca. Osoby pracujące w branży zwracają uwagę na konieczność sporządzania notatek i kontrolowania swojej pracy na bieżąco. To rozwiązanie ma pomóc zwiększyć dotychczasową sprzedaż.

Większa sprzedaż to jednak nie jedyny cel, o którym powinien pamiętać agent ubezpieczeniowy. Równie istotne jest budowanie siatki kontaktów. Nie każde spotkanie musi zakończyć się podpisaniem umowy, ale dobrze, by potencjalny klient wiedział, że może wrócić i zaufać doradcy, z którym rozmawiał. Wywarcie na rozmówcy dobrego wrażenia wcale nie jest proste – agent musi wykazać się rzetelnością, wykorzystać umiejętności miękkie i przede wszystkim rozpoznać, czego właściwie potrzebuje siedząca przed nim osoba. Nie zawsze bowiem klient jest w stanie sprecyzować swoje oczekiwania.

Organizacja jest ważna

Styl naszej pracy ma znaczenie dla sposobu, w jaki jesteśmy odbierani przez potencjalnych klientów. To, czy potrafimy wykorzystać umiejętności miękkie i zaprezentować się jako doradcy, nie zaś wyłącznie sprzedawcy, również. Obok tego warto jednak pamiętać o rozwoju własnym i organizacji pracy. Na tę ostatnią kwestię nie każdy agent zwraca uwagę. Tymczasem wiąże się ona z tym, jak zaprezentujemy się podczas rozmowy z klientem.

Jak zwiększyć sprzedaż dzięki samoorganizacji? Dobrze zorganizowany agent, korzystający podczas rozmowy z klientem z nowoczesnych rozwiązań, np. laptopa czy tabletu, unika konieczności noszenia ze sobą sterty dokumentów, które – po kolejnej już prezentacji – wcale nie muszą robić dobrego wrażenia. Zastosowanie się do wszystkich powyższych wskazówek powinno pomóc w osiągnięciu postawionych sobie celów – zwiększenia sprzedaży przy jednoczesnym rozwoju własnym.

Więcej ciekawych materiałów na blogu dla agenta ubezpieczeniowego oraz na Facebooku.